ทุกครั้งที่สายการบินโลว์คอสต์เปิดตัว “ตั๋ว 0 บาท” มักจะกระตุ้นให้เกิดกระแสการแย่งชิงตั๋วอย่างรวดเร็วภายในเวลาไม่กี่นาที คุณเคยสงสัยไหมว่า:
ในเมื่อตั๋วฟรีแล้ว สายการบินจะทำกำไรจากอะไรกันแน่?
และที่น่าสับสนยิ่งกว่านั้นคือ พวกเขาต้องควักกระเป๋าตัวเองเพื่อจ่ายค่าภาษีสนามบินให้กับที่นั่งที่ว่างอยู่เหล่านี้จริงๆ หรือ?
ตั๋วฟรี แล้วสายการบินทำกำไรจากอะไรกันแน่?
ก่อนอื่น มาไขข้อข้องใจข้อแรกกันก่อน: ตั๋ว 0 บาทไม่เคยฟรีอย่างแท้จริง
“0 บาท” เป็นเพียงการที่ ค่าตั๋วเครื่องบินถูกปรับลดจนเหลือศูนย์ แต่ ภาษีสนามบิน และ ค่าธรรมเนียมอื่นๆ ยังคงต้องจ่ายโดยคุณเอง
กล่าวคือ สิ่งที่สายการบินมอบให้คุณฟรีๆ นั้นมีเพียง มูลค่าของ "ที่นั่ง" เท่านั้น ไม่ใช่ต้นทุนทั้งหมดของการเดินทางทั้งทริป
ในส่วนของ ภาษีสนามบิน นั้น เป็นเงินที่คุณต้องรับผิดชอบตั้งแต่ต้นจนจบ โดยสายการบินมีหน้าที่เพียงเก็บรวบรวมแทนรัฐบาลเท่านั้น
แล้วสายการบินต้องจ่ายภาษีสนามบินสำหรับที่นั่งว่างที่ขายไม่ได้หรือไม่?
คำตอบคือ ไม่จำเป็น
ภาษีสนามบินจะเรียกเก็บตาม จำนวนผู้โดยสารที่ขึ้นเครื่องจริง เท่านั้น หากที่นั่งว่างและไม่มีใครนั่ง ก็ไม่จำเป็นต้องจ่ายภาษีส่วนนี้
ที่นั่งว่างไม่ได้เพิ่มต้นทุนภาษี ซึ่งนี่เป็นหนึ่งในข้อกำหนดเบื้องต้นที่ทำให้ตั๋ว 0 บาทสามารถเกิดขึ้นได้
ที่นั่งว่างไม่ต้องจ่ายภาษีสนามบิน แล้วสายการบินขาดทุนอะไร?
ในเมื่อที่นั่งว่างไม่จำเป็นต้องจ่ายภาษี และการปล่อยให้ที่นั่งว่างก็ไม่ได้มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมตามทฤษฎี แล้วทำไมสายการบินถึงยอมเหนื่อยเพื่อระบายที่นั่งออกไปในลักษณะที่เกือบเหมือน "แจกฟรี"?
กุญแจสำคัญอยู่ที่ข้อเท็จจริงอันโหดร้ายประการหนึ่ง:
ทันทีที่เครื่องบินตัดสินใจจะบิน ต้นทุนส่วนใหญ่ก็ได้เกิดขึ้นไปเรียบร้อยแล้ว
คุณอาจจินตนาการถึงเครื่องบินที่เตรียมจะบินว่าเหมือนรถแท็กซี่ที่สตาร์ทเครื่องยนต์และเหยียบคันเร่งลงไปจนสุดแล้ว ไม่ว่าเบาะหลังจะมีผู้โดยสารนั่ง 1 คน หรือ 4 คน ค่าน้ำมัน, เงินเดือนคนขับ, และ ค่าเสื่อมราคาของรถ ก็ไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้
สำหรับสายการบินก็เช่นเดียวกัน ค่าเช่าเครื่องบิน, เงินเดือนของนักบินและลูกเรือ, ค่าบริการทางวิ่งและค่าบำรุงรักษา ซึ่ง ต้นทุนคงที่ เหล่านี้ได้ถูกใช้ไปแล้วทันทีที่เครื่องบินเริ่มบิน
การบินด้วยที่นั่งว่างเท่ากับเป็นการ เสียโอกาสในการสร้างรายได้ไปอย่างเปล่าประโยชน์
ตัวตนที่แท้จริงของสายการบินราคาประหยัดคือสิ่ง "นอกเหนือจากตั๋ว"
เมื่อเข้าใจต้นทุนคงที่แล้ว คุณจะเห็นแผนภาพธุรกิจทั้งหมดของสายการบินโลว์คอสต์
ต้นทุนคงที่ที่สูงมาก, ต้นทุนส่วนเพิ่มที่ต่ำเป็นพิเศษ, และ รายได้เสริมที่ทำกำไรได้สูง คือขุมพลังกำไรที่แท้จริงของสายการบินราคาประหยัด
| ตรรกะการทำกำไร | คำอธิบาย |
|---|---|
| ต้นทุนคงที่ vs ต้นทุนส่วนเพิ่ม | ต้นทุนคงที่นั้นมหาศาล แต่ ต้นทุนส่วนเพิ่ม ในการบรรทุกผู้โดยสารเพิ่มอีกหนึ่งคนนั้นต่ำมาก แทบจะเพิ่มแค่ค่าอาหารหนึ่งมื้อและค่าน้ำมันเพิ่มขึ้นอีกเพียงเล็กน้อยเท่านั้น |
| รายได้เสริมคือหัวใจหลัก | ค่าสัมภาระ, ค่าเลือกที่นั่ง, ค่าอาหาร, ค่าบริการขึ้นเครื่องก่อนใคร สิ่งเหล่านี้เมื่อรวมกันแล้วสามารถคิดเป็น 30 ถึง 40% ของรายได้รวมทั้งหมดเลยทีเดียว |
| โฆษณาและการตลาดฟรี | ตั๋ว 0 บาทสร้างกระแสข่าวและปริมาณการเข้าชมได้ด้วยตัวเอง ช่วยประหยัดค่าโฆษณาจำนวนมาก และยังสร้างกลุ่มลูกค้าที่ภักดีขึ้นมาได้ด้วย |
การเชื่อมโยงทั้งสามสิ่งนี้จะทำให้เห็นว่า สายการบินไม่ได้ทำเงินจากการขายตั๋วเลย
พวกเขาจะเติมเต็มที่นั่งด้วยตั๋ว 0 บาทก่อน จากนั้นจึงเก็บเกี่ยวผลกำไรทีละขั้นจาก สัมภาระ, การเลือกที่นั่ง, และ อาหาร ของคุณ
ตั๋วเครื่องบินเป็นเพียงบัตรผ่านประตูเพื่อ "เชิญคุณขึ้นเครื่องบิน," แต่สิ่งที่ทำกำไรได้อย่างแท้จริงคือตัวเลือกเสริมต่างๆ หลังจากคุณขึ้นเครื่องแล้ว
สำหรับสายการบินโลว์คอสต์ ผู้โดยสารที่ยินดีซื้อตั๋ว 0 บาทแล้วซื้อน้ำหนักสัมภาระเพิ่ม 20 กิโลกรัมพร้อมเลือกที่นั่งริมหน้าต่าง อาจมีคุณค่ามากกว่าผู้โดยสารที่ซื้อเพียงตั๋วลดราคาแต่ไม่ได้เลือกซื้อบริการเสริมใดๆ เลย
แล้วทำไมสายการบินแบบดั้งเดิม (Full Service) ถึงไม่ค่อยเล่นตั๋ว 0 บาท?
เมื่ออ่านถึงตรงนี้คุณอาจถามว่า ในเมื่อตั๋ว 0 บาทมีประโยชน์มากขนาดนี้ ทำไมสายการบินดั้งเดิมอย่างไชน่าแอร์ไลน์หรืออีวีเอแอร์ถึงไม่ค่อยทำแบบนี้บ้าง?
ความแตกต่างอยู่ที่ โมเดลธุรกิจ
สายการบินดั้งเดิมใช้รูปแบบการบริการแบบ "รวมทุกอย่าง" ซึ่งราคาตั๋วได้รวมบริการต่างๆ เช่น สัมภาระโหลดใต้เครื่อง, อาหาร, และ การเลือกที่นั่ง ไว้เรียบร้อยแล้ว พวกเขาไม่สามารถแยกบริการเหล่านี้ออกมาขายทีละอย่างได้ จึงไม่มีโอกาสที่จะทำกำไรชดเชยจากรายได้เสริมได้
สายการบินโลว์คอสต์แยกบริการขาย ส่วนสายการบินดั้งเดิมมัดรวมบริการเข้าด้วยกัน นี่คือสิ่งที่กำหนดว่าใครสามารถเล่นเกมตั๋ว 0 บาทได้
กล่าวอีกนัยหนึ่ง ตั๋ว 0 บาทไม่ใช่ความใจดีของสายการบิน แต่เป็นวิธีการส่งเสริมการขายที่เฉพาะ โมเดลธุรกิจแบบแยกขาย เท่านั้นที่จะรองรับได้
สำหรับคุณ ตั๋ว 0 บาทเป็นความจริงแล้วคือการแลกเปลี่ยน "เวลาและความยืดหยุ่น" กับ "เงิน"
หากคุณยินดีที่จะ จัดกระเป๋าให้เบา, ไม่เลือกที่นั่ง, และ ไม่รับประทานอาหารบนเครื่อง คุณก็จะได้ตั๋วเครื่องบินราคาถูกมากเป็นการตอบแทน ในขณะที่สายการบินสามารถทำเงินจากที่นั่งที่ว่างอยู่ และได้รับการประชาสัมพันธ์ฟรีเป็นของแถม
ในท้ายที่สุด นี่คือเกมการค้าที่ต่างฝ่ายต่างได้รับสิ่งที่ต้องการ เมื่อเข้าใจตรรกะนี้แล้ว ครั้งต่อไปที่คุณจะแย่งชิงตั๋ว 0 บาท คุณจะรู้ทันทีว่าคุณกำลังซื้ออะไรและกำลังสละอะไรไป